A_zhangshuxian(好居網(wǎng)用戶)
3695天前 / 閱讀 :
【好居網(wǎng)】導(dǎo)言：無論是裝企還是設(shè)計師，簽單都是“生命線”，沒有業(yè)主，沒有業(yè)績，一切都是“浮云”。但是隨著家裝行業(yè)競爭的日趨白熱化，談單與成交的難度也日益增加，如何“搞掂”業(yè)主呢?您是否在日夜苦惱?來，一起加入創(chuàng)意設(shè)計的“大腦風(fēng)暴”吧!
圖1 案例一：“隔間”公寓的視覺連貫創(chuàng)意改造
絕招1——尊重客戶≠奉承客戶=了解客戶需求
設(shè)計師與業(yè)主談單需要“尊重客戶”，這樣才能引起共鳴，為簽單做好“人情”鋪墊。不過較多設(shè)計師常機(jī)械地把“尊重”誤解為奉承，一味地贊美，而不顧業(yè)主的心理需求。試想當(dāng)您“侃侃而談”時，有幾句話業(yè)主是聽到心里去的?其實(shí)尊重客戶的核心要素就是了解業(yè)主真實(shí)內(nèi)在的需求，通過談單技巧與充足的談單資料“挖掘”出基于業(yè)主年齡、職業(yè)、喜好、家庭構(gòu)成的家居空間、功能與風(fēng)格要求，從而“對癥下藥”地與業(yè)主溝通方案。
如此地“尊重”讓業(yè)主感受到的是我們專業(yè)素質(zhì)與道德素養(yǎng)，同時以務(wù)實(shí)的作風(fēng)令業(yè)主耳目一新，對創(chuàng)意設(shè)計師留下深刻印象。而充分了解業(yè)主的需求，也為后續(xù)創(chuàng)意設(shè)計與談單開啟了一道信賴之門。
圖2 案例一效果圖A
絕招2——看圖說話的“趣味溝通”
不說廢話，直指人心的談單不等于抽象、枯燥地用設(shè)計專業(yè)術(shù)語與業(yè)主交談，那樣氣氛會很尷尬，成單率低。上面說的“深挖”業(yè)主需求對于較多涉世未深的年輕設(shè)計師而言頗有難度，因?yàn)槿狈记傻厝ピ儐枠I(yè)主的內(nèi)在需求與家庭職業(yè)信息，會有探人“隱私之嫌”。所以年輕設(shè)計師大都是在業(yè)主告知的最簡單的空間功能需求上去做整體設(shè)計，方案很難出彩(而且信息很模糊，比如風(fēng)格定位上的模糊表達(dá))。
其實(shí)創(chuàng)意設(shè)計談單是可以“看圖說話”的，根據(jù)不同的小區(qū)與戶型結(jié)構(gòu)，事先準(zhǔn)備談單圖文包——將空間布局、風(fēng)格定位、色彩搭配、局部空間細(xì)節(jié)效果(玄關(guān)、吧臺、樓梯)等設(shè)計重點(diǎn)的平面圖、效果圖和實(shí)景圖分門別類。在與業(yè)主溝通需求時，給業(yè)主參看機(jī)會，讓其挑選，并告知他——您的需求細(xì)節(jié)我們會認(rèn)真記錄下來。
如此業(yè)主的喜好、功能風(fēng)格需求與職業(yè)家庭信息等都能有效地獲知，且令業(yè)主感到我們的誠意與設(shè)計實(shí)力。這樣的談單過程避免與業(yè)主“海闊天空”閑侃，也不會陷入無話可說的“冷場”，5-10分鐘內(nèi)不僅抓住了業(yè)主的核心需求點(diǎn)，而且制造了充分的“懸疑感”，使得業(yè)主對我們后續(xù)的創(chuàng)意方案充滿好奇。
圖3 案例一效果圖B [page]
圖4 案例一平面創(chuàng)意設(shè)計圖
絕招3——真實(shí)地“贊美”
抓住業(yè)主需求后要抓住業(yè)主的心，讓業(yè)主對設(shè)計師產(chǎn)生認(rèn)可與信賴，這一點(diǎn)往往很難。因?yàn)樵O(shè)計師常把業(yè)主看做“客戶”，而業(yè)主也僅將設(shè)計師看做“服務(wù)員”，注定關(guān)系是不平等的。當(dāng)關(guān)系不平等時，信賴感很差，所以后續(xù)的創(chuàng)意方案是否能有效打動業(yè)主，需要真實(shí)地“贊美”來拉平兩者間的關(guān)系，引起業(yè)主乃至業(yè)主全家的共鳴(談單往往不是和一個人談，而是一對夫妻，乃至一個家庭)。
真實(shí)地贊美需要依據(jù)業(yè)主的身份、職業(yè)與喜好，顧及業(yè)主的家庭成員關(guān)系，結(jié)合創(chuàng)意設(shè)計思路適當(dāng)?shù)?ldquo;畫龍點(diǎn)睛”，點(diǎn)到為止。如文化界人士、知識精英等可以“書香門第”、“書卷氣”等詞匯來詮釋出業(yè)主家“往來無白丁，談笑有鴻儒”的設(shè)計意境。對于商界人士、企業(yè)高管可將英倫與古典歐式的高貴典雅去烘托業(yè)主的身份，法式則可突出其浪漫、時尚與優(yōu)雅性質(zhì)，為知性柔美的女士量身定做。有時“開個玩笑”——對業(yè)主妻子說：在看到您之前，我給您家定位為英倫，英倫的高貴感很符合您丈夫的身份與品位。但看到您，我覺得法式更適合您家……將選擇權(quán)交給業(yè)主，避免了因夫妻間意見不統(tǒng)一造成的重復(fù)溝通。創(chuàng)意設(shè)計的贊美不是“肉麻”的奉承，而是基于創(chuàng)意設(shè)計實(shí)力的精準(zhǔn)定位，讓業(yè)主在符合他們身份的語境下最有效地理解設(shè)計思路，加深認(rèn)同感。
圖5 案例二——抓住“七寸”的創(chuàng)意設(shè)計
絕招4——溝通中“一針見血”的平面勾畫
談單過程中存在一個矛盾——業(yè)主看不到具體方案，對下單與否會猶豫;而在談單現(xiàn)場做全套的平面設(shè)計也不現(xiàn)實(shí)。其實(shí)高度了解業(yè)主信息后，可以在業(yè)主的核心需求與空間最大缺陷基礎(chǔ)上通過快速創(chuàng)意勾畫(平面圖上手繪快勾)，一針見血地解決業(yè)主最大的裝修“心病”，令業(yè)主耳目一新，并對后續(xù)正式的設(shè)計欲罷不能。
圖5是一套聯(lián)排別墅案例，業(yè)主最大的心病就是——入戶門直沖廚餐廳，缺乏有效的玄關(guān)，同時樓梯內(nèi)縮，陰暗狹窄，客廳“四不靠”，雖然買的是聯(lián)排，空間感如同“農(nóng)建房”。業(yè)主看了多家裝企的方案，都不滿意，因?yàn)閱栴}都未解決。創(chuàng)意設(shè)計師從業(yè)主糾結(jié)點(diǎn)出發(fā)，將樓梯有效移位(造型盤旋而上凸顯大宅氣勢)，利用室外門廳改建玄關(guān)，電視機(jī)背景半墻處理(1.65m)，整體的空間感得到根本的轉(zhuǎn)換，一樓區(qū)域變得連貫通達(dá)，飽滿大氣。三個節(jié)點(diǎn)簡單勾畫，將難題一下子化解，讓業(yè)主驚喜不已，簽單自然水到渠成。
圖6 案例二一樓起居間效果圖
絕招5——家裝現(xiàn)場就是我們設(shè)計的“主場”
一般設(shè)計師談單往往是先初步溝通，然后約定日期上門測量，再出平面方案追蹤業(yè)主。而運(yùn)用樣板房談單，也大都是參觀“標(biāo)準(zhǔn)施工工地”與缺乏創(chuàng)意的“成品樣板間”。前者業(yè)主看不懂，后者沒有新意，并與自我喜好未必符合，故流于走馬觀花。缺乏現(xiàn)場感的談單缺乏內(nèi)在的吸引力，如何讓家裝現(xiàn)場成為我們的主場呢?
若是針對一個小區(qū)的營銷會議，或業(yè)主所在小區(qū)不遠(yuǎn)，可至現(xiàn)場溝通，而非簡單地測量面積。因?yàn)闃I(yè)主需要的是直觀的設(shè)計思路，現(xiàn)場的交流更易令業(yè)主理解與認(rèn)同，同時獲得一手的建筑結(jié)構(gòu)信息，為創(chuàng)意設(shè)計做好鋪墊。如果同一小區(qū)有相同相似戶型的創(chuàng)意設(shè)計工地，不管是施工現(xiàn)場，還是成品房，都能成為展示創(chuàng)意設(shè)計效果的“窗口”，通過對實(shí)體創(chuàng)意工地的參看，一些業(yè)主的設(shè)計疑慮都能迎刃而解，并對創(chuàng)意設(shè)計產(chǎn)生信任感。
圖7 案例三——為空間增值的創(chuàng)意設(shè)計 [page]
絕招6——充滿自信為業(yè)主“增值”
談單的成敗自信很重要，沒有自信無法有效溝通，更難以說服業(yè)主。其實(shí)較多年輕設(shè)計師不缺乏設(shè)計功底，也非簡單地缺乏閱歷積累，而是常陷入“價格戰(zhàn)”怪圈，就怕方案業(yè)主認(rèn)可，但業(yè)主一味壓價格，難以招架。
其實(shí)自信并非自大，而是源于能給予業(yè)主的高性價比與空間價值，在談單中創(chuàng)意設(shè)計師要會給業(yè)主“算賬”——創(chuàng)意設(shè)計帶來的空間視覺與實(shí)用面積的增加，創(chuàng)意設(shè)計帶來的高品質(zhì)高品位生活感，創(chuàng)意設(shè)計蘊(yùn)涵的宜居和舒適感……高性價比的裝修價值既規(guī)避了單純的價格戰(zhàn)，又讓設(shè)計師談單底氣十足。
圖8 案例三創(chuàng)意設(shè)計平面圖與效果圖對照
圖9 案例三效果圖組圖
此案例由香港張華設(shè)計機(jī)構(gòu)提供。
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