A_zhangshuxian(好居網(wǎng)用戶)
3667天前 / 閱讀 :
【好居網(wǎng)】2015年是裝修大年，如何在競爭激烈的市場中脫穎而出?多簽單，簽好單是關(guān)鍵!較多中小企業(yè)的設(shè)計師和老總工作可謂兢兢業(yè)業(yè)，不過方式方法如果不當(dāng)，難免“南轅北轍”。我們很多時候是從自己的角度去設(shè)計、談單和營銷，有無從業(yè)主需求和市場實際出發(fā)?影響業(yè)主簽單的三大要點，相信會成為2015年裝企必讀的營銷紅寶書。
圖1 原始結(jié)構(gòu)圖與創(chuàng)意設(shè)計平面圖要點對比
圖2 創(chuàng)意設(shè)計平面圖要點
影響業(yè)主簽單的第一大要點——市場、公司、業(yè)主三位一體的精準(zhǔn)定位
很多中小裝企每天疲于奔命，忙于談單、設(shè)計、做活動、邀約客戶等日常主要工作，但缺乏準(zhǔn)確的目標(biāo)，屬于“廣撒網(wǎng)”式的盲目營銷，失去了自我的品牌吸引力和優(yōu)勢。做著和大型裝企、下游游擊隊雷同的工作(人脈實力資源不如大公司，低價拼不過游擊隊)，沒有對于市場、公司、業(yè)主的準(zhǔn)確定位，從而無法真正打動業(yè)主，獲得市場利潤。
對市場、公司、業(yè)主的精準(zhǔn)定位，核心在于如何集中力量攻擊“敵人弱點”，就本案而言，整體小區(qū)的設(shè)計幾乎都是按照圖1中原始結(jié)構(gòu)圖的布局，不僅面積不小的入戶花園被浪費，而且外衛(wèi)堵在門口很不舒服。一般的中小裝企營銷無非是拼價格、服務(wù)和宣傳噱頭，甚至看誰臉皮厚，很少從空間缺陷入手。市場的環(huán)境和趨勢、公司的實力和特點、業(yè)主的需求三者是相輔相成的，只有準(zhǔn)確定位，才能“出其不意”地獲得談單優(yōu)勢，對癥下藥。
圖3 創(chuàng)意設(shè)計平面圖與客廳效果圖區(qū)域?qū)φ?/strong> [page]
影響業(yè)主簽單的第二大要點——差異化設(shè)計優(yōu)勢
裝企營銷的目的是讓業(yè)主簽單，業(yè)主為何要簽單?業(yè)主因為業(yè)主有需求，業(yè)主的需求是什么?令人滿意，甚至令人驚喜的裝修效果，看似極為簡單的道理，很多中小裝企卻沒有想明白。
參看圖1、圖2，香港張華設(shè)計機構(gòu)總部的這個案例設(shè)計可謂“乾坤大挪移”：第一，入戶花園打通融入客廳視覺范圍，玄關(guān)運用圓弧造型不僅打開視覺感，而且呼應(yīng)沙發(fā)后的屏風(fēng)隔斷，打造出通透且極富層次感的空間效果;第二，原衛(wèi)生間“堵在”門口不但不雅觀，而且阻礙視線，設(shè)計師“創(chuàng)造性”地移建到書房后側(cè)，功能上更為合理便利，原外衛(wèi)區(qū)域順勢為茶道區(qū);第三，電視機背景“延伸”出1.65m的半墻，前是電視機背景，后為吧臺，功能緊湊，極具情趣感。而主臥，更將洗浴區(qū)開放設(shè)計，制造出心曠神怡的通暢感和溫馨浪漫意趣。
和業(yè)主“紙上談兵”，與業(yè)主糾結(jié)于價格無疑我們毫無實質(zhì)性的優(yōu)勢，業(yè)主也少有簽單的欲望。其實帶著業(yè)主去相關(guān)的創(chuàng)意設(shè)計工地“走訪”一下，尤其樓上樓下對比參觀，不用太多的語言，業(yè)主就會對我們的設(shè)計產(chǎn)生很大的興趣，簽單也變得很自然。差異化設(shè)計優(yōu)勢最直觀的表現(xiàn)就是出色的與眾不同的裝修效果，這能讓業(yè)主感到由衷的“震撼”，并且展示出我們高素質(zhì)的專業(yè)性，令業(yè)主放心。
圖4 開放式臥室平面圖與實景圖對照
圖5 壁柜床實景圖演示與局部平面圖對照
影響業(yè)主簽單的第三大要點——直指“內(nèi)心”的創(chuàng)意設(shè)計談單
如果您覺得創(chuàng)意設(shè)計就是以“刺激和顛覆”的空間效果去吸引業(yè)主，那您錯了，不從業(yè)主需求出發(fā)的設(shè)計毫無簽單吸引力，同時不從業(yè)主內(nèi)心消費心理出發(fā)的談單也是枉然。創(chuàng)意設(shè)計的談單是深入淺出，直指內(nèi)心和抽絲剝繭的。以業(yè)主需求，結(jié)合真實的業(yè)主生活情景去描繪出創(chuàng)意設(shè)計可以帶著業(yè)主的切實益處，自然引起業(yè)主極大的共鳴，簽單也就輕松了。
主臥“開放”式的洗浴區(qū)符合本案業(yè)主的年齡層次和生活情趣，制造出浪漫的夫妻生活環(huán)境，同時令主臥變得寬敞通達(dá)，擁有了別墅的質(zhì)感;而書房運用創(chuàng)意設(shè)計配套家具壁柜床兼顧了客臥功能，滿足了本案業(yè)主日常休閑、留宿、晚歸休整等需求，亦“挖掘”了空間功能，讓家多出了“9平方”(小客臥空間)。這些人性化細(xì)節(jié)設(shè)計不是固定的，是因人而異，因地制宜的。多從業(yè)主需求，多從生活情景出發(fā)去談單，無疑會讓我們的設(shè)計更具說服力和落地性，讓裝企與業(yè)主彼此真正共贏。
圖6 創(chuàng)意設(shè)計效果圖組圖
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圖7 創(chuàng)意設(shè)計實景圖組圖
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效果圖與實景圖的“貨對板”——所見即所得，工地見得光!
較多中小裝企雖然知道工地營銷的重要性，但是實際裝修工地往往“藏著掖著”，一個小區(qū)最多展示1-2個“樣板房”(立面裝飾效果)，因為大多數(shù)工地是“見不得光”的：效果圖美輪美奐，實際裝修效果差強人意。
對照本案效果圖與實景圖，不難發(fā)現(xiàn)沒有實質(zhì)性的“縮水”，設(shè)計效果所見即所得。因為對于創(chuàng)意設(shè)計而言，空間創(chuàng)意不變，不管立面、裝飾、色彩、家具如何變動，整體空間效果是不變的。這樣的特色，對于我們談單、營銷、網(wǎng)絡(luò)推廣都將是一招“殺手锏”!您說呢?
本案例由香港張華設(shè)計機構(gòu)提供。
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