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【好居網(wǎng)】能醫(yī)好小區(qū)營銷“疑難病癥”的良藥

目前較多中小裝企的小區(qū)營銷都是“低效”的：以低價為唯一亮點，通過電話邀約、小區(qū)蹲點、微信短信覆蓋、QQ群論壇“釣魚”和小區(qū)現(xiàn)場“團購”的方式來獲取有限的客戶資源與利潤。不僅陷入惡性低價競爭，造成利潤降低或因以次充好而口碑降低的后果，且簽單率并不高。

圖1 本案原始結(jié)構(gòu)圖與售樓處戶型圖

其實具備創(chuàng)意設計能力的裝企，不會用這些千篇一律的低效營銷方式去拓展市場，更不會每個月，每天在高度緊張的疲勞狀態(tài)下度過，也不會運用提高增項，降低施工質(zhì)量來糊弄業(yè)主，牟取暴利。而是以差異化優(yōu)勢的設計、施工、服務吸引業(yè)主，以與眾不同，效果突出，高度符合業(yè)主需求的實際裝修效果來打動業(yè)主。

下面是兩套總部同一小區(qū)同一戶型的案例，位于樓上樓下。因為業(yè)主職業(yè)、年齡、喜好、文化背景不同，所以風格與布局截然不同。“我們的工地會說話”不是一句空洞的口號，而是實實在在的經(jīng)濟效益，獨樹一幟“私家定制”般的創(chuàng)意設計絕對是一劑治愈小區(qū)營銷“疑難病癥”的良藥!您信嗎?且看本案設計。

圖2 原始結(jié)構(gòu)圖與創(chuàng)意設計案例A平面圖對比

圖3 售樓處戶型圖與創(chuàng)意設計案例A平面圖對比

創(chuàng)意設計案例A設計說明：1.入門利用原柱子結(jié)構(gòu)順勢設計為圓弧形的玄關(guān)效果，并結(jié)合客廳與餐廳的通透戶型，形成一個左右連貫的整體視覺;2.書房運用傳統(tǒng)園林借景手法，以“月牙門”形成通達視覺，不僅擴大起居間深廣度，而且令客廳富于生機與品位;3.原戶型外衛(wèi)阻礙視線，運用圓弧造型改變外衛(wèi)外墻，釋放餐廳空間，與整體空間感呼應。

圖4原始結(jié)構(gòu)圖與創(chuàng)意設計案例B平面圖對比 [page]

圖5 售樓處戶型圖與創(chuàng)意設計案例B平面圖對比

創(chuàng)意設計案例B設計說明：1.運用原有柱子形成吧臺與實用空間，并且以弧形造型呼應出“開放型”的玄關(guān)效果;2.外衛(wèi)外墻呼應餐廳與玄關(guān)，為圓弧造型，并以隱蔽門與墻體硬包裝飾打造墻面整體效果;3.客廳設計緊湊實用，滿足業(yè)主臥房需求同時延伸視覺感。

圖6 創(chuàng)意設計案例A起居間效果平面與效果圖對照

樓上樓下相同戶型，但裝修效果“判若兩人”——小區(qū)營銷的“爆破熱點”

私家定制的工地優(yōu)勢：本案例小區(qū)大部分業(yè)主的裝修效果都是大同小異的，因為他們的設計與圖1中的原始結(jié)構(gòu)圖、售樓處戶型布局圖并無二致，僅僅是立面裝飾的變化。而創(chuàng)意設計中樓上樓下的設計無論是風格、空間、功能都是“判若兩人”的，實際效果根本看不出是同一戶型!這樣的“私家定制”設計在實際營銷有三大優(yōu)勢：1.引起業(yè)主的好奇與期待，增加談單時的吸引力，規(guī)避低價競爭;2.設計與施工差異化技巧成為談單的“籌碼”，形成獨樹一幟的品牌形象，讓業(yè)主深深記住我們，“愛上”我們;3.每家獨一無二的設計，既滿足業(yè)主個性需求，又可以在與業(yè)主雙贏的基礎(chǔ)上自然合理地提升利潤。

小區(qū)營銷的“爆破點”：營銷實際中裝企需要有“爆破點”——刺激業(yè)主簽單的理由，平時的“爆破點”就是“低價”和抽獎贈品噱頭，低效且out。而創(chuàng)意設計的爆破點就是我們的工地，談單過程中，直接帶業(yè)主參觀我們的樓上樓下相同戶型的工地，不需要太多的“花言巧語”，業(yè)主內(nèi)心的“爆破點”(需求點)已經(jīng)被我們點燃了!

圖7 創(chuàng)意設計案例A起居間效果平面與效果圖對照

令業(yè)主“上門”來的輕松“營銷”

我們思考一個問題，為何我們常規(guī)的營銷方式如此低效，因為我們沒有從業(yè)主需求出發(fā)，一味地在“拉人”，在“推銷”，每個人都有拒絕推銷的本能，這樣的方式如何能為業(yè)主接受呢?

創(chuàng)意設計的營銷模式不僅“不拉客”，相反運用我們的差異化優(yōu)勢和突出的實際工地效果會令業(yè)主“上門”來，不用一個業(yè)務員，卻同一小區(qū)連連簽單!這不是幻想，這是事實，這也不是忽悠，這是實實在在的本事!我們換位思考，如果您是業(yè)主，您到了這兩套相同戶型，樓上樓下的工地，您是什么感受?您會不會問：這是哪家公司設計和裝修的?他們聯(lián)系方式和地址告訴我吧?然后再找到裝修公司，我想是肯定的!

其實營銷的真諦是不在于您自己做了多少，而是您為業(yè)主做了多少，您可以給業(yè)主多少，掌握好這點，其實營銷是水到渠成的!

組圖8創(chuàng)意設計案例A效果圖

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組圖9創(chuàng)意設計案例B效果圖

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組圖9創(chuàng)意設計案例B效果圖第二方案

本案例由香港張華設計機構(gòu)提供。