A_zhangshuxian(好居網(wǎng)用戶)
3571天前 / 閱讀 :
【好居網(wǎng)】裝企的營銷模式需要革新了嗎?
1.傳統(tǒng)營銷模式“山窮水盡”，尋找新的突破：目前裝企的營銷方式幾乎都是雷同的：電話邀約、小區(qū)拓展、酒店會議營銷、業(yè)務(wù)員直銷，“時髦”點的還會參加一些類似團購的大型活動，但是如此多的營銷模式的最終效果卻是——邀約難、簽單少、口碑差、利潤低，為何會如此?是我們不夠努力嗎?還是我們走錯了方向?!要知道方向錯了，就是南轅北轍，不管多努力，只能是失敗!其實我們有無思考一個問題，如果所有的裝企的營銷渠道和方式都是一致的，而我們自身的資源、影響力、經(jīng)濟實力又一般，我們在市場中如何競爭?“山窮水盡疑無路”的時候，就是需要我們積極探索以求“柳暗花明又一村”的時候了!
2.業(yè)主如何會尊重我們，信任我們：傳統(tǒng)營銷模式致命的缺陷就在于核心亮點始終是低價競爭，這樣我們就如同一個拋開了自尊的淪入最低級紅塵的風塵女子，僅僅依靠姿色做著單純的錢色交易。業(yè)主不會對我們有深層次的感情，不會被我們的設(shè)計、施工、服務(wù)所打動和吸引，僅僅只是赤裸裸地尋求低價，業(yè)主會尊重我們，信任我們，忠誠于我們嗎?不尊重、不信任、不忠誠自然簽單就很難，因為您除了低價沒有任何附加值。其實在我們與業(yè)主接觸中存在著很多的自我表現(xiàn)的機會，只是常常被我們自己所忽視!相信大部分裝企同仁都會遇到結(jié)構(gòu)不合理的戶型，因此會涉及到改建結(jié)構(gòu)，而與物業(yè)及相關(guān)職能部門的交涉，一般裝企都不會自己承擔，而是讓業(yè)主自行處理。其實如果裝企在類似的事件中能夠起到畫龍點睛的作用，不僅可以積累更多的人脈，還可以提升我們自身的價值，讓我們的設(shè)計充滿含金量，讓業(yè)主加倍信任我們。
圖1 原始結(jié)構(gòu)圖
3.物業(yè)營銷法不是紙上談兵：營銷模式本無優(yōu)劣之分，營銷模式不僅局限于理論，只有被實踐多次驗證，并可以普遍推廣的模式才是一個值得學習借鑒的模式?；蛟S裝企同仁會質(zhì)疑物業(yè)營銷的可行性，認為與物業(yè)公司、相關(guān)職能部門的協(xié)商不是輕描淡寫的，是自討沒趣，是多管閑事，與營銷無益，接下來我們通過實例來講述物業(yè)營銷的基本法則，一學就會，一會就能用。
圖2 原樓梯入口
物業(yè)營銷的四大步驟：
第一步——優(yōu)化設(shè)計改變空間感，產(chǎn)生拆改需求：圖1、2、3是真實案例，原戶型結(jié)構(gòu)雖是復(fù)式，但是陰暗壓抑，橫梁壓頂，原來的樓梯入口無法形成視覺亮點。這樣的戶型業(yè)主在內(nèi)心中是無法接受的，如果我們的設(shè)計與常規(guī)設(shè)計無異，自然毫無競爭優(yōu)勢，圖4是空間設(shè)計創(chuàng)意方案，樓梯被改建到原來的外陽臺和綠化帶邊緣區(qū)域，通過通透落地玻璃處理，形成良好的視覺感受，整個空間感頓時脫胎換骨，如此的設(shè)計讓業(yè)主眼前一亮。
圖3 壓抑的原空間感 [page]
第二步——做好準備工作，策劃物業(yè)營銷程序：第一步是以優(yōu)化設(shè)計產(chǎn)生拆改需求，讓業(yè)主產(chǎn)生依賴感和增加設(shè)計差異化優(yōu)勢，第二步則是開始著手實施具體的物業(yè)營銷。首先我們不能直接與物業(yè)交涉，因為物業(yè)公司的流程、人事關(guān)系、組織結(jié)構(gòu)，我們并不熟悉，會浪費很多精力物力。就本案而言，因為涉及到整體的結(jié)構(gòu)和“違章”性的界定，需要理清相關(guān)的法律法規(guī)細節(jié)，可以咨詢相關(guān)部門或法律工作者，同時從相關(guān)部門(房產(chǎn)部門)調(diào)出一手的結(jié)構(gòu)資料，對框剪結(jié)構(gòu)還是框架結(jié)構(gòu)做精準分析，做到成竹于胸，為后續(xù)與相關(guān)部門和物業(yè)洽談積累資料，這樣才能從容不迫，有條有理地進行物業(yè)營銷。在做準備工作的時候，設(shè)計師同時深入和業(yè)主溝通，告之通過相應(yīng)“擦邊球”改造，可以增加多少(外陽臺和綠化邊緣)室內(nèi)空間，以市場房價計算將是20W左右的價值，提升業(yè)主的欲望和認同感，同時覺得設(shè)計新穎，進一步增強我們的核心競爭力。
圖4 優(yōu)化設(shè)計方案
第三步——廣結(jié)善緣，借力使力：物業(yè)營銷是一種整合社會、業(yè)主、裝企資源的過程，核心不是要以非法形式實施不正當競爭，甚至賄賂職能部門，這樣的營銷是得不償失的。物業(yè)營銷法其實是一種資源的整合利用，改拆的范圍也只是“擦邊球”的合理范圍，而不能違反法律法規(guī)。首先通過自身資源(其實作為中等裝企都有一定的社會人脈)結(jié)識相關(guān)職能部門人士，了解一些基本信息，熟悉工作流程和人員結(jié)構(gòu)，然后再與物業(yè)溝通，這樣通過朋友圈的方式，通過組織結(jié)構(gòu)方式，減少很多阻力。而一些關(guān)鍵部門的人員，如果和我們成為了朋友，那么后續(xù)的溝通就能較為人性化。圖5是優(yōu)化設(shè)計鳥瞰圖，從二樓俯視一樓，完全是“豪宅”的感受，相信這樣的創(chuàng)意也會讓相關(guān)職能部門、物業(yè)負責人感到耳目一新，他們的贊美對業(yè)主而言也是一種吸引，增加了成交的籌碼。物業(yè)營銷中先找職能部門，后找物業(yè)公司是一個核心技巧，這樣也能提升出我們自身的人脈實力，讓人覺得裝企有所背景資源，讓業(yè)主更為尊重裝企，信任裝企。
圖5 優(yōu)化設(shè)計鳥瞰圖
第四步——專業(yè)解釋，合法宣傳：物業(yè)營銷不能望文生義，就是“買通物業(yè)”，那屬于違法的不正當競爭行為，物業(yè)營銷就是以空間優(yōu)化為契入點，整合梳理業(yè)主、物業(yè)、相關(guān)職能部門的關(guān)系，通過專業(yè)化的合理解釋，提升在物業(yè)、相關(guān)職能部門中的影響力，形成自我品牌的拓展。因為拆改涉及到很多方面，所以會有職能部門、物業(yè)監(jiān)管部門、相關(guān)專業(yè)人士上門評估，這時合法的范疇、結(jié)構(gòu)性的科學分析、優(yōu)化空間的理念，才能讓物業(yè)等相關(guān)人員感同身受，不僅了解了拆改的事實依據(jù)，也了解了優(yōu)化設(shè)計的內(nèi)涵，從而成為設(shè)計品牌的宣傳渠道和潛在客戶。專業(yè)、合法、科學、文化是物業(yè)營銷的內(nèi)在元素，而通過這種“不打不相識”的戲劇交往方式還能與物業(yè)合作設(shè)計售樓樣板房，進一步擴大知名度和影響力。物業(yè)營銷就是讓裝企整合平時忽略的資源，為營銷增加潛在的競爭力。
本案例由香港張華設(shè)計機構(gòu)提供。
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